Niveles de negociación

Las negociaciones en China se desarrollan en dos niveles diferentes

Cuando se hacen negocios en China, la primera regla es no llevar consigo al abogado. La segunda es deshacerse del libro de texto de administración. La tercera es escuchar lo que dice la otra parte.
Las negociaciones de frente son las que se desarrollan en la sala de juntas o en el salón de conferencias de un centro empresarial en algún hotel. Estas son las negociaciones que tienen lugar en un nivel público, es decir, donde todos están presentes y todos tienen algo que decir (o muy poco, para lo que importa).

En China se realizan más negociaciones en los salones de baile y en los bares karaoke que en la mesa de negociaciones formal. Desde el punto de vista operacional práctico, si la relación personal no existe, no importa cuán bien se presenten las cifras. En un contexto chino, las partes tienen que llevarse bien primero, antes de poder trabajar juntas y esto se refiere a los que REALMENTE están negociando, no a los grandes jefes que firmarán el acuerdo final.
Los empresarios occidentales se preocupan demasiado por la formalidad de las presentaciones y por la apariencia personal, con camisa almidonada y corbata, y tienden a ser estirados con respecto a los negocios, como se espera en Occidente y se aconseja en los cursos de MBA. En China, sirve menos este tipo de aprendizaje que saber beber, fumar y entonar canciones karaoke, actividades que realmente pueden desempantanar las negociaciones y llevarlas a un plano personal, que es cuando los negociadores chinos pueden sincerarse y revelar qué tienen verdaderamente en mente.
Mediante el tipo correcto de coordinación «por la puerta de atrás», uno puede, de ser necesario, una vez descubierto qué es lo que quie­ren los funcionarios, utilizar esto para influir sobre los gerentes de empresas y presionar desde arriba. Asimismo, se pueden utilizar los funcionarios de rango inferior, y al ir ascendiendo ejercer más presión hacia abajo, y así sucesivamente.