Los extranjeros en China

Los extranjeros que llegan en viaje relámpago a China, ansiosos de firmar documentos bajo el supuesto de que si todo es legal y está contemplado en el contrato pueden ir a la corte o recurrir al arbitraje si algo no funciona, simplemente no entienden cómo se hacen los negocios en ese país.
Por el contrario, los extranjeros que pasan bastante tiempo con sus colegas chinos y entienden su forma de pensar y lo que realmente quieren, y encuentran la forma de que todo sea viable para todos y comunican estas ideas mediante un lenguaje claro en un contrato, estarán asegurando no sólo la negociación, sino una relación empresarial de largo plazo, que es, al fin y al cabo, lo que se pretende al embarcarse en negocios en China.
La cultura china confiere gran valor a la armonía. EI conflicto abierto es algo que debe evitarse. Cuando surgen disputas en torno a un contrato, los chinos prefieren resolverlas mediante conversaciones conciliatorias amigables y no obligatorias entre las partes. Si bien la solución amigable de disputas probablemente sea un proceso frustrante, dispendioso y no del todo amigable, de todas formas es preferible recurrir a ella.

Negociaciones duras

Pese al énfasis en las relaciones interpersonales, los chinos son negociadores duros.
Con frecuencia, los empresarios occidentales descubren que las negociaciones en torno a contratos en China constituyen una prueba traumática y estresante de resistencia. Las tácticas de negociación china han sido comparadas con una guerra de guerrillas:

"Golpee duro, emprenda la retirada, asegure una posición, rechace cualquier compromiso y vuelva a golpear".

Niveles de negociación

Las negociaciones en China se desarrollan en dos niveles diferentes

Cuando se hacen negocios en China, la primera regla es no llevar consigo al abogado. La segunda es deshacerse del libro de texto de administración. La tercera es escuchar lo que dice la otra parte.
Las negociaciones de frente son las que se desarrollan en la sala de juntas o en el salón de conferencias de un centro empresarial en algún hotel. Estas son las negociaciones que tienen lugar en un nivel público, es decir, donde todos están presentes y todos tienen algo que decir (o muy poco, para lo que importa).

En China se realizan más negociaciones en los salones de baile y en los bares karaoke que en la mesa de negociaciones formal. Desde el punto de vista operacional práctico, si la relación personal no existe, no importa cuán bien se presenten las cifras. En un contexto chino, las partes tienen que llevarse bien primero, antes de poder trabajar juntas y esto se refiere a los que REALMENTE están negociando, no a los grandes jefes que firmarán el acuerdo final.
Los empresarios occidentales se preocupan demasiado por la formalidad de las presentaciones y por la apariencia personal, con camisa almidonada y corbata, y tienden a ser estirados con respecto a los negocios, como se espera en Occidente y se aconseja en los cursos de MBA. En China, sirve menos este tipo de aprendizaje que saber beber, fumar y entonar canciones karaoke, actividades que realmente pueden desempantanar las negociaciones y llevarlas a un plano personal, que es cuando los negociadores chinos pueden sincerarse y revelar qué tienen verdaderamente en mente.
Mediante el tipo correcto de coordinación «por la puerta de atrás», uno puede, de ser necesario, una vez descubierto qué es lo que quie­ren los funcionarios, utilizar esto para influir sobre los gerentes de empresas y presionar desde arriba. Asimismo, se pueden utilizar los funcionarios de rango inferior, y al ir ascendiendo ejercer más presión hacia abajo, y así sucesivamente.

Saber comunicarse con su socio

"Dormir en la misma cama y soñar sueños diferentes"

Este es un antiguo proverbio chino que refleja dos mil años de experiencia con socios que pueden tener sus propios sueños pero están dispuestos a compartir un alojamiento temporal, a fin de obtener lo que quieren... para luego marcharse.
Es crucial entender a su socio en China y asegurarse de que su socio lo entienda a usted. De lo contrario, si descubre “que ha estado "durmiendo en la misma cama pero soñando sueños diferentes", puede darse cuenta ‑demasiado tarde‑ de que han debido ocupar camas separadas desde un comienzo

Interpretación en la comunicación

Con demasiada frecuencia, cuando los inversionistas y empresarios extranjeros escuchan la palabra «sí» en China, asumen que ya se hizo la negociación. De hecho, es apenas el comienzo de lo que con frecuencia puede ser un arduo y prolongado proceso
Cuando los chinos responden durante las negociaciones:
ming bai, significa que entendieron lo que acaba de decir la parte extranjera;
ke yi, significa que lo que está proponiendo la parte extranjera es posible;
dui, significa que existe toda una gama de significados literales amplios que pueden ser "Ok", "sí", "desde luego", "por qué no", "ya veo", "ah, sí", „ajá„;
y sólo tong yi, significa que en efecto están de acuerdo con lo que está diciendo la parte extranjera;
Cualquier cosa que no sea tong yi significa que no hay acuerdo y todas las otras expresiones TAMBIEN pueden traducirse flexiblemente como "sí".

¡Lo que jamás se debe hacer si se viaja a China!

1.- La conversación informal es muy importante antes de iniciar las reuniones. Algunos temas de conversación pueden ser: El paisaje, la arquitectura y el arte de china, su clima y geografía. Evita emitir opiniones sobre temas políticos.

2.- No dar propinas- Las propinas son consideradas un insulto en China. La mayoría de los hoteles y establecimientos chinos no aceptan las propinas (no así muchos hoteles y empresas internacionales). Evita dar propinas en establecimientos tradicionales; déjalo solo para los establecimientos más internacionales

3.- No suelen demostrar sus emociones en público, por su educación y cultura; por eso no es corriente verles sonreír o mostrar cualquier otro tipo de expresividad en público.

4.- Si te invitan a su casa, cosa que no es muy habitual, te harán descalzarte a la entrada de su vivienda. DEBES seguir todas las indicaciones que te hagan

5.- Siempre debes llegar puntual a cualquier tipo de cita o encuentro. La falta de puntualidad es una descortesía

6.- NO DEJES EL PLATO DE COMIDA VACIO, se interpreta que te has comido todo porque no fue suficiente, y lo pueden considerar como una pequeña ofensa. Lo mismo por el lado contrario; dejar un plato sin tocar lo consideran un desprecio hacia los anfitriones.

7.- Una de las partes más importantes de la etiqueta en China, es el ritual del Té, conocido como "yum cha". Es muy utilizado para establecer un primer contacto antes de una reunión o durante la comida. Si no desea sque te sirvan más té, debes dejar un poco en tu taza. De lo contrario siempre que la vean vacia interpretarán que deseas más té y te servirán de nuevo.

8.- Si te sirven comida que no requiere de un cubierto o palillos, te pondrán un bowl con agua para que te limpies los dedos. Pero solamente debes hacerlo al terminar de comer.

9.- Valoran mucho que sepas comer con los palillos, por lo que es bueno practicar antes de ir a una comida con ellos. Cuando termines de comer lo mejor es dejar los palillos de nuevo sobre la mesa. Dejar los palillos en el tazón en paralelo dicen que trae mala suerte. Por eso no lo hagas nunca ni para hacer una pausa.

10.- Si deseas fumar, además de pedir permiso, debe ofrecer a todos los comensales de la mesa.

11.- Los chinos no son amigos del contacto físico, por ello se recomienda no tener nunca ningún tipo de contacto físico con ellos, abrazos, palmadas en la espalda y por supuesto, ni mucho menos un beso en la cara.

Diferencias culturales

La cultura china se diferencia de la occidental en muchos aspectos, incluyendo la forma de hacer negocios. El comportamiento de los chinos muestra aún hoy una gran influencia de las ideas y valores Confucianos, para quienes la armonía y bienestar de una sociedad dependen del mantenimiento de un orden en las relaciones sociales (de tipo piramidal) en el que cada individuo acepta su rol y se comporta y relaciona con sus superiores y subordinados de forma acorde a ese rol.
Dentro de estos valores, el “Guanxi” es probablemente el concepto más importante en el mundo de los negocios en China, entendiéndose por este a la red de relaciones y contactos entre personas, que cooperan entre sí e intercambian favores
Desarrollar un buen “Guanxi” es el primer paso para entrar en los negocios con China Las relaciones no deben promoverse justo antes de una venta, sino que deben establecerse de forma gradual; y, una vez generado el contacto, éste debe ser mantenido en el tiempo si se quiere seguir haciendo negocios en China.

La comida en los negocios

Mientras los almuerzos de negocios crecen en popularidad, la ocasión más común para hacer negocios son las cenas, que comienzan alrededor de las 18:00 y duran unas dos horas. Generalmente el anfitrión se sienta en el centro de la mesa, mirando hacia la puerta. A su lado se sienta el invitado de honor. El resto se va sentando desde el centro hacia fuera en orden de jerarquía descendente. Es muy común brindar en varias oportunidades mientras dura la comida de negocios. El primer brindis lo propone el anfitrión. Por lo general, dejar propina es considerado un insulto.

Anfitriones en China. Recibir y atender invitados.

Si nos hacen una invitación a una casa particular es correcto llevar un detalle a nuestros anfitriones. Agradecen mucho un detalle típico de nuestro país de origen.
El ocio en casa es muy popular en China pues no son personas que tengan una intensa vida social, sino más bien familiar. Por ello la mayor parte de sus celebraciones se hacen dentro de este ámbito.
Si una persona es invitada a una casa, deberá descalzarse a la entrada de la vivienda. Siempre debe llegar puntual a cualquier tipo de cita o encuentro; la falta de puntualidad es considerada una descortesía.
Cuando es uno quien invita, nunca se debe poner queso entre los alimentos del menú, pues no entra en su dieta y los pondría en un compromiso. Cuando uno invita a personas de China, se debe procurar poner un menú bastante oriental para evitar sorpresas.
La celebración debe regirse por las normas y costumbres del país al que se le invita, con una cierta adaptación a las peculiaridades chinas (como detalle de cortesía hacia ellos).
Al organizar la lista de invitados se debe procurar poner cerca de los invitados alguna persona que conozca su idioma o al menos que sepa temas sobre su cultura para poder mantener una conversación con ellos a lo largo de la velada.

Obsequios empresariales

En el caso de hacerles un regalo, hay que recordar que son muy curiosos de otras culturas, por eso es bueno llevar algo típico del país de uno (los chinos no abren los regalos en presencia de quien se los dio). La tradición cuenta que el número “4” trae mala suerte, por lo que no hay que regalar nada en set de cuatro cosas, así como tampoco hay que regalar un reloj, ya que implica que “el tiempo está contado”, ni siquiera cuchillos típicos de la costumbre criolla porque lo sienten muy agresivo. Tampoco se puede regalar nada envuelto en papel blanco, porque es un color de duelo, ni en verde que significa adulterio. Si se utiliza mucho el rojo o el dorado.

Si se regala a cada uno de los representantes de una delegación, deberá entregarse el obsequio en el mismo orden en el que fueron presentados, ya que en China la precedencia es de suma importancia.

La vestimenta en la negociación

La vestimenta es extremadamente formal, pero dentro de un marco conservador, discreto y sencillo. En una reunión de negocios, los trajes son cortes clásico y oscuro. Si es época veraniega no es necesaria la corbata a juego, aunque siempre se guiarán por el estilo y lo que se lleva en la ciudad donde estén. La vestimenta femenina tiene restricciones tales como los escotes, hombros y espaldas descubiertas, faldas muy cortas, maquillaje en exceso y joyas y colores llamativos.

Una adecuada comunicación

Antes de cualquier tipo de encuentro lo mejor es preparar temas de conversación. Conviene leer sobre su cultura, su historia y su geografía. Ellos apreciarán este gesto, ya que les demuestra interés por su país.
Tipos de conversaciones a mantener: las personales o sociales, se dan en los intermedios de las negociaciones, en comidas, fiestas, en recepciones, etc.
Las de negocios son las que se dan de forma exclusiva en reuniones y presentaciones de los negocios. Jamás se habla de negocios en la mesa.
No se tiene porqué evitar hablar sobre Taiwán, pero si se debe referir a él de una manera apropiada. No se debe referir a Taiwán como República Popular de China o China Nacionalista.El término correcto para referirse a la isla es la "provincia de Taiwán". También es correcto decir solamente Taiwán.
Temas de conversación válidos: Paisaje y naturaleza de China, el tiempo, el clima y su geografía, viajes por otros países y sus costumbres, arte y cultura de China.
Temas prohibidos o poco recomendables para entablar una conversación: Política, religión, relaciones con EUA, personales y familiares.

Respeto y precedencia

La persona de mayor edad es la que inicia las presentaciones ya que en este país se tiene un gran respeto por los mayores.

Siempre en la cabecera se deja a la persona de mayor edad. Será la persona a ésta persona a la que tengamos que saludar primero. Las precedencias en base a la edad son muy utilizadas en toda China.

Presentación y estilos frente a la negociación

El saludo se realiza con una leve inclinación de cabeza y nunca con un beso.
En una reunión de negocios, se entrega una tarjeta personal con las dos manos y se recibe otra del mismo modo, esto denota interés. Dejar esa tarjeta al alcance de la mano durante todo el encuentro es muy importante para saber a quién se tiene en frente.
Si bien, los chinos son muy cordiales, no son afectuosos o demostrativos. Es por eso que el saludo es “distante”, siempre se trata a las personas por el apellido y el rango o título; y durante la disertación, se notará que el empresario chino no muestra emociones, eso lo utilizan como estrategia comercial.
No es conveniente hacerles preguntas personales. Es muy probable que a uno se las hagan, pero es por la curiosidad del mundo occidental.
Los chinos suelen utilizar mucho el silencio, no dicen que “no” por educación, utilizan una salida más indirecta. No se debe interrumpir a alguien cuando está hablando, así se puede dejar mal visto a un chino en público, ya que la deshonra y la vergüenza son muy importantes en su sociedad.
En la conversación, nunca hay que ir “directo al grano”, sino que está bien visto primero hablar sobre el país pero no sobre política.
El empresario chino debe tener confianza con la persona que tiene delante suyo, lo que implica tiempo de negociaciones y no apresurarlo a tomar las decisiones. Tampoco es bueno cambiar de interlocutores, porque implica comenzar de nuevo.

Un gesto muy apreciado por ellos es aprenderse una serie de palabras en su propio idioma. Dedicarle tiempo a palabras esenciales como “por favor”, “gracias” o parte del saludo, parecerá agradable y traerá como consecuencia buena predisposición para la negociación.
Si se planea viajar a China para una reunión de negocios, no se debe planificar el viaje dentro de los meses de enero y febrero ya que es el Año Nuevo Chino.

El lenguaje del cuerpo

Se debe ser lo más inexpresivo posible pues los gestos pueden dar lugar a interpretaciones equivocadas. Los chinos no son muy expresivos hablando, y por lo tanto no suelen utilizar sus manos para gesticular. Les molesta la gente que habla a gritos (con el tono de voz alto).
Hay movimientos de la mano que pueden ser interpretados de forma incorrecta por ellos. Para llamar a alguien no se utiliza el dedo índice sino toda la mano abierta. Hay que tener cuidado con los movimientos y no dar las espaldas a nadie porque demuestra descortesía.
Los chinos no son amigos del contacto físico, por ello se recomienda no tener nunca ningún tipo de contacto de este tipo con ellos, abrazos, palmadas en la espalda y, por supuesto, ni mucho menos dar un beso en la cara.
Tampoco se debe prolongar mucho tiempo el saludo del apretón de manos. No es bien visto, y les puede suponer una situación violenta a usted y a ellos.

Un estilo de vida diferente

Los chinos, al igual que otras culturas orientales, son bastante protocolarios.
El pueblo chino es muy trabajador e inteligente; son gente muy hospitalaria y cortés; ofrecen y muestran toda su cultura a los visitantes que acuden al país.
Los chinos tienen una gran variedad de costumbres muy peculiares: como por ejemplo, al saludarse no está bien visto darse besos ni abrazarse, pues no les gusta expresar sus sentimientos en público.
Los saludos se realizan con una leve inclinación de cabeza, aunque se están occidentalizando bastante y también es cada vez más admitido el apretón de manos. Pero no se estila el abrazo o los besos, ni entre mujeres.